日本IBM株式会社 下野 雅承 「御社の製品は、高いけれどいいね」とお客様に言わせるのが、
営業の仕事であり、目指すべきところだと思います。

略歴・プロフィール

1953年大阪で生まれた下野は、京都大学大学院工学研究科修士課程に進んだ。大学時代はコンピュータのオペレーティングシステムの機能拡張などを研究していたという。修士課程終了後、1978年に日本アイ・ビー・エム株式会社に入社。「当然、R&D部門に配属されると思っていた」下野だったが、大阪の営業部門に配属される。その後、技術・サービス部門を中心に担当し、2001年に取締役就任。2003年には常務執行役員。2007年からは専務執行役員を務め、2010年から現職。約40年の仕事人生の中で、IT業界の変貌を捉えながら常に日本IBMの第一線の「旗振り役」として走り続けているといえよう。
趣味は音楽。学生時代から京都のジャズ喫茶に通いつめ、アパートの部屋ではローランドの電子ピアノを弾いていたという下野は、特にジャズに造詣が深い。なかでも1930年代から、ピアニスト兼ビッグバンドのリーダーとして活躍したカウント・ベイシーの大ファン。所蔵しているレコードやCDは2000枚を超えている。自宅のオーディオ装置をネットワーク対応システムに切り替えたことを機に、家にいる休日は音源(レコードやCD)のリッピング(デジタル化)に勤しむ。アナログに対する郷愁を感じながらも、デジタルという技術の進化に信頼を寄せている、清々しい笑顔が印象的な63歳。
(インタビュー/2016年2月4日)

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日本IBM株式会社 下野 雅承

私がIBMで仕事を始めた頃は、「法人営業」といえば、「企業が企業にモノを売っている」ぐらいの理解しかなかったように思いますね。
一般の人には、具体的なイメージなんて持てなかったと思います。この四半世紀の間、特にIT業界ではIBMのあり方も含めて、モノを売るというビジネスがサービスを提供するビジネスに変化していった。つまりハード、ソフト、サービスがそれぞれが機能しながらも一体となっているわけで、営業はそれらを巧みに統合してお客様に価値を届けていかなければならない。
それだけ営業の第一線を担う若い人たちはさまざなことを勉強する必要があって、苦労も多いと思います。お客様にあったサービスを売るということは、信頼を高めていく営業活動を継続していく以外にありません。接待はあくまでもセカンダリー。常に良い提案を持っていくことを心がけて、がんばって欲しいと思いますね。

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素顔
素顔

ビッグバンド、スウィングジャズの代名詞ともいわれる『カウント・ベイシー楽団』。そのスウィンギーで華やかなサウンドを堪能出来るジャズ喫茶が岩手県一関市にある『ベイシー』だ。国内外から多くのジャズファンやミュージシャンが通うスポットして知られている。

岩手県一関市 ジャズ喫茶『ベイシー』

『ベイシー』は古くからあるジャズ喫茶。店主の菅原さんはおそらく私と同世代。早稲田のジャズ研にいて、故郷の一関に帰ってジャズ喫茶を開いた人。菅原さんのこだわりだと思いますが、アンプ、スピーカーはすべてJBL。大音量でジャズが聴けるのがファンにとっては最大の魅力ですね。仙台出張の時に、何度か足をのばして一関まで行きました。昔は、こうしたジャズ喫茶が京都にも東京にも数多くありましたけれど、最近は数えるほどしかないので少し寂しいですが、時代の移り変わりで仕方ありませんね。だから『ベイシー』には、頑張って欲しいと思いますし、また時間を作って訪れたいと思っていますよ。

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近況UPDATE

日本IBMに入社して13年間、下野は大阪で営業を担う。大阪という地方ではなく東京で仕事をしてみたいという思いから東京に異動願を出していたものの、異動先は米国IBMの本社だった。ローカルとグローバルの双方を体感した下野は、IBM全体の変遷をもふまえながら、営業の仕事として変わるものと変わらないものを的確に語っている。

「SEかと思ったら大阪で営業をやれということで…」(01:50)
「最初にもらった契約はよく覚えています」(02:16)
「全国区に行きたいと思い、東京で仕事をしたいと言い出して…」(03:05)
「僕自身はアメリカに行きたいとは一言も言っていないんですよ」(03:28)
「アウトソーシングの営業をやっていて一番感じたこと」(04:07)
「『高い』と『いい』という形容詞をどの順番で言わせるか…」(6:03)

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COMPANY INFORMATION
企業名 日本アイ・ビー・エム株式会社 IBM Japan,Ltd.
所在地 東京都中央区日本橋箱崎町
業種 情報システム
設立 1937年
資本金 135,300百万
従業員 全世界で約40万人
事業内容 情報システムに関わる製品、サービスの提供
URL http://www.ibm.com/ibm/jp/ja/
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