デル株式会社 平手 智行 答はお客様にある。
思いを寄せてとことん話を聞くこと

略歴・プロフィール

1961年神奈川県日吉で生まれる。男三人兄弟の末っ子。地元の少年サッカーチームに所属していた。「サッカーの試合では子どもながらにチームに対する責任感があって、それが強い思いとなっていて、おそらく自分の実力の何倍もの力が出たんじゃないかなぁ」と振り返る。中学・高校とサッカー、野球などをごく普通に親しんでいたという。
大学は10歳年上の兄が米国の大学院へ行っていたことに触発され、親の反対を押し切って米国カリフォルニア州のチャップマン大学に進学。「自分で決めた道なので、頑張って奨学金を取るしかなかったんですが、最初はマクドナルドでハンバーガーも買えないぐらい英語はまったくできなかった」とアメリカで送った学生時代を語る。苦労の末、チャップマン大学を卒業したのは1986年。
「アメリカで名の通った企業に就職したかった」平手は、翌1987年、日本IBM株式会社に入社。地元・神奈川横浜に営業として配属され、中堅企業の新規開拓を命じられる。お客様のもとに足繁く通い、思いを寄せながら仮説を立てて提案していくITソリューション営業のスタイルを自分のものにしながら、主に製造、流通、小売、金融業界で実績を上げていく。「知ったかぶりをせずに、わからないことはお客様や先輩から教えてもらった。仲間と一緒に仕事を進めていけば何でもできる」という実感を持ったのもこの頃だった。
以降、アジア・パシフィック地区経営企画、米国IBM本社の戦略部門を経て、2006年に日本IBM執行役員 兼 米国IBMバイスプレジデントに就任した。
2012年からは、アメリカ電気通信事業者大手のベライゾンでエリアバイスプレジデント、ベライゾンジャパンの社長の社長を務め、2015年8月より現職。
週末は、主にゴルフやスポーツクラブでのスイミング、ジョギングなどでとことん汗をかき、必ず仕事に節目をつけていくことを実践している55歳。
(インタビュー/2016年3月24日)

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デル株式会社 平手 智行

営業の業績が悪くなると、ますます自分の"会社都合"になります。「とにかくコレを売らなくては…」「今月はこれぐらい数字を達成しなくては…」という発想を持ち、あれこれと迷い始める。これがマイナスのスパイラルに陥ってしまう元凶だと思うんです。
ですから「迷ったときこそ、答はお客様にある」ということを忘れないで欲しいと思います。お客様がいま何で困っていて、この先、どんな新しいビジネスを遂行しようとしているのか、まずはお客様に聞いてしまうことです。自分もお客様のビジネスに貢献したいと考えているひとりであるということを素直に表明しながら、お客様と向き合ってとことん話を聞く。そして先輩からアドバイスを受けるなり、さまざまな角度から情報を集めるなりしながら、お客様に対する自分の思いを仮説として提案をしていく。ただし、そうした仮説から提案を検証するのは常にお客様であるということも忘れないで欲しい。そんなふうにお客様に飛び込んでいけるのが、法人営業という仕事の魅力。若い力で頑張って欲しいと思います。

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素顔
素顔

終始、柔和な笑顔で丁寧にインタビューに応える平手。濃紺の上着に同色のグラデーションが入ったチーフを刺し、淡いブルーのネクタイとストライプのシャツを合わせていた。今年(2016年)1月、男性ファッション雑誌『GQ』が平手に注目。彼のインタビュー記事を掲載したのにも頷ける。平手が若さを維持する秘訣は、週末の過ごし方にあるようだ。

頭のなかの"ぐるぐるぐるぐる"とした状態をリセットするために汗をかく。

月曜日から金曜日まで仕事を続けていますと、頭のなかが"ぐるぐるぐるぐる"とした状態になりますよね…笑)。ちょうど紙にボールべンで、ぐるぐるぐるぐると意味もなく書いているような感じといえばいいかなぁ。なので週末は、それらをいったん全部吐き出すために、ゴルフやスポーツジムで思い切り汗をかくことにしています。スイミングが好きですね。あとはジョギング。ゴルフにも行ったり。
そうして日曜日の夜、疲れて自宅の風呂に浸かっていると、それまで"ぐるぐる"としたものがすっとシンプルに整理されていくのを感じる。仕事に関してWho、Dose、What、Whenなどもはっきりとしてきて、月曜日からの意欲につながるんです。週と週の間にきっちりと節目をつける。そうしないと人も組織もずっと同じことを続けることになる。それではいい状態をキープできないと思いますからね。

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近況UPDATE

親の反対を押し切りアメリカの大学に進み、帰国後日本IBMの営業の最前線で鍛えられていった平手。一貫して現場での苦労を厭うことはなかった。それが、自らの決意に対する頑固さとしなやかなフットワークにつながっているといえるだろう。平手はいま、トップ・エグゼクティブとして法人営業の醍醐味を語る。

「親の反対押し切って(アメリカに)行っちゃったんですよ」(01:16)
「アメリカで名前の通った会社に入ろうとIBMへ」(03:30)
「あなたのお客様がどうしたいか聞いているんだ!」(04:15)
「現場主義でとにかく興味があった」(04:44)
「間違っちゃってもいいから全力で思いを伝える」(05:44)
「迷った時は、答えはお客様、ですよ…」(06:23)
「企業の変化点に対して何が貢献できるかが最大の醍醐味」(08:06)

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COMPANY INFORMATION
企業名 デル株式会社
所在地 神奈川県川崎市幸区堀川町580番地 ソリッドスクエア東館20F
業種 総合 IT ソリューション業
設立 1989年
資本金 300,000,500円
従業員 約1,800名(2015年8月現在)
事業内容 パソコン・モバイル端末から基幹システムやクラウドの導入支援、セキュリティサービスに至るまで包括的な IT ソリューションを提供。(http://www.dell.co.jp
URL http://www.dell.co.jp/
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